COME LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA AIUTA LA TUA IMPRESA
Un mio cliente stupefatto una volta mi ha detto: “Quest’anno ho triplicato gli appuntamenti dei miei agenti ma non ho neanche raddoppiato le vendite! Forse sarà capitato anche a te di investire tanto tempo in qualcosa, di svolgere un lavoro con grande intensità, passione e spesso anche sacrificio e poi scoprire di non riuscire ad ottenere un risultato allineato agli sforzi che hai fatto. Qual è il problema in questo approccio? Quando cadiamo in questa trappola è perché non ci siamo fermati a riflettere sull’EFFICIENZA delle nostre azioni. Non basta solo fare di più, più lavoro, più sforzo, più tempo, mettere più soldi. Bisognare riempire di qualità le nostre azioni. Cosa avrebbe potuto fare il mio cliente che non ha fatto? Forse andava scelta un’altra strategia per approcciare i prospect? Forse andavano formati i venditori? E’ difficile dirlo quando ci si butta a capofitto “nel fare” senza prima pianificare sin dall’inizio la direzione, lo “schema di gioco” (la strategia) che si intende seguire e senza definire i KPI (indicatori chiave di performance) che ci danno costantemente ed in tempo reale un’analisi se quanto stiamo facendo è allineato a quanto abbiamo progettato. Oggi più che mai, in un mercato sempre più affollato di nuovi competitor e con clienti sempre più informati, c’è bisogno di trovare nuove strade, nuove soluzioni applicando un metodo testato e consolidato e progettando sin dall’inizio i passi da seguire. In questo articolo voglio ispirarti a trovare una nuova strada di cui forse hai sentito parlare ma che probabilmente non hai ancora percorso: la pianificazione strategica. Il mio compito è mostrarti come non solo sia estremamente efficace (se usata nella maniera corretta) ma anche quanto sia semplice applicarla nella tua impresa. Per questo, trovi 3 consigli pratici per iniziare già oggi ad avvicinarti al futuro che desideri con la tua impresa. Senza perdere altro tempo, partiamo! La pianificazione strategica del tuo business in 2 giorni? E’ possibile! Scopri Sistema PRO COME LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA AIUTA LA TUA IMPRESA Ci sono 2 modi con cui puoi gestire la tua impresa: con la mappa senza mappa Senza mappa vuol dire navigare a vista e lasciarti portare dove vuole il vento. Senza mappa, vuol dire non avere una direzione da seguire. Senza mappa, vuol dire non sapere quali pericoli o opportunità puoi trovare. Condurre la tua impresa senza mappa è un po’ come partire per un viaggio senza meta solo con lo scopo di viaggiare. Può essere eccitante all’inizio ma prima o poi finisci per perderti. E con la mappa? E’ tutta un’altra musica. Stabilisci la direzione verso la meta desiderata e mantieni la rotta durante il viaggio, facendo deviazioni solo dove ci sono gli ostacoli. Ecco. La pianificazione strategica è il semplice metodo con cui disegnare la mappa del tuo business per poi seguire la rotta tracciata e arrivare alla meta. E lo fai passo dopo passo, trasformando una grande meta in piccole attività. Non preoccuparti di avere tutto chiaro adesso. Tra poco, ti farò vedere i diversi pezzi del puzzle con cui puoi utilizzare la Pianificazione Strategica per aumentare il fatturato, acquisire più clienti, contribuire al benessere dei tuoi collaboratori e qualsiasi altra meta tu desideri raggiungere. La pianificazione strategica del tuo business in 2 giorni? E’ possibile! Scopri Sistema PRO Consiglio #1: definisci missione, visione e valori della tua impresa. Uno degli errori più comuni è quello di non avere abbastanza chiare le fondamenta su cui si è costruito il proprio business. Se non l’hai fatto all’inizio della tua carriera di imprenditore, è necessario che tu chiarisca missione, visione e valori aziendali. Ma cosa sono e perché hai bisogno che siano chiare prima di fare qualsiasi altra azione? MISSIONE Per missione di un’organizzazione intendiamo il suo scopo ultimo, la giustificazione stessa della sua esistenza e, al tempo stesso, ciò che la contraddistingue da tutte le altre e la fa percepire come unica. La comunicazione della Missione a tutti gli interlocutori aziendali, aiuta a rafforzarne il coinvolgimento. E’ bene che la conoscano tutti: collaboratori, clienti, fornitori, consulenti… Eccone alcuni esempi. Nike: “Offrire ispirazione ed innovazione ad ogni atleta del mondo. Ogni essere umano è un atleta” Walt Disney: “Rendere le persone felici”. Google: “Fornire l’accesso alle informazioni del mondo con un click”. Facciamo un esempio tutto italiano per comprendere meglio il significato di Missione. Prendiamo il caso di Barilla. “Aiutiamo le persone a vivere meglio, portando ogni giorno nella loro vita il benessere e la gioia del mangiar bene.” E’ un messaggio chiaramente aspirazionale, dipinge un mondo dove il cibo porta felicità e benessere e rende migliore la vite delle persone. ?Esercizio pratico: qual è la Missione della tua azienda? ? Inizia a rispondere alle domande qui sotto e comincia a porre le basi della Missione della Tua Azienda. qual è il mi compito su questa terra? qual è il motivo per cui voglio fare business? quale azienda sopravviverà a Te? qual è lo scopo ultimo della tua azienda? che contributo vuoi dare? quale problema aiuti a risolvere nella società? in che modo ispiri le persone e ne cambi la vita? So che non è semplice rispondere a queste domande. Probabilmente è la prima volta che te le poni. Ma sappi che devi passare di qua per costruire un’azienda che duri nel tempo e che faccia innamorare collaboratori, clienti e fornitori. A una prima scrittura ti sembrerà forse ridicolo o poco profondo quello che hai scritto. Magari ti suonerà male. E’ assolutamente normale e questo deriva dal fatto che è la prima volta che fai questo esercizio. Sono al 99% sicuro che non ti sei mai posto queste domande prima e lo so perché dal 2003 lavoro a stretto contatto con imprenditori ( più di 1.000 in questi 15 anni) e, quelli che hanno avviato riflessioni di questo tipo si contano veramente sulle dita di due mani. Visione La Visione risponde alla domanda “In che modo la mia azienda vuole realizzare la propria missione?”. In altre parole, è il veicolo che consente il raggiungimento della visione. Per esempio, la visione di Walt Disney è:
2 CONSIGLI PER APPLICARE LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA ALLA PROPRIA AZIENDA
Nell’ultimo post ti ho raccontato come iniziare una pianificazione strategica per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Se non l’hai letto sei ancora in tempo, leggilo QUI! Ma andiamo avanti con i passi da compiere per fare una buona pianificazione strategica. Pianificazione strategica ➡️ Consiglio #2: Stabilisci obiettivi misurabili: il potere dei KPI Immagina di metterti alla guida di un’auto senza sapere a che velocità stai andando, quanto carburante ti resta, a che livello è la temperatura dell’olio… Non puoi permettertelo. Rischi di restare a secco e non avere più benzina per andare avanti, oppure rischi che ti tolgano la patente perché hai oltrepassato i limiti. ?? Allo stesso modo, per guidare la tua impresa hai bisogno di indicatori che ti facciano capire in modo oggettivo e inequivocabile se i risultati che stai ottenendo sono allineati a quelli attesi, questi indicatori si chiamano KPI (indicatori chiave di performance). KPI costruiti bene ti aiutano a prevenire i problemi, piuttosto che metterci mano quando è ormai troppo tardi. Alcuni KPI di riferimento da monitorare ALMENO mensilmente ma, a seconda del tuo tipo di business e della tua situazione aziendale, anche settimanalmente se non quotidianamente, possono essere il fatturato, gli utili, i margini, il cash flow aziendale, la situazione dei sospesi e degli scaduti. Costruisciti un bel cruscotto ( sì, come quello della tua auto ) che ti fornisca tutte queste indicazioni (meglio se comparate allo stesso mese/settimana/giorno dei 2 anni precedenti, così da avere un prospetto triennale dell’evoluzione di quei dati). Quelli citati qui sopra sono anche chiamati KPI Economico Finanziari. ⚠️ Attenzione, però! Non commettere l’errore che il 93% degli imprenditori commette, ritenendo che sia sufficiente monitorare i KPI finanziari. Questi sono solo indicatori di risultato, ma non ci dicono nulla in merito al come li stiamo ottenendo. Per cui, se il numero che ci danno non ci soddisfa, non ci dicono esattamente dove andare ad agire. Se vuoi veramente padroneggiare il tuo business, sentire che hai veramente in mano la Tua Azienda devi affiancare ai KPI Economico Finanziari, anche i KPI di processo , i numeri magici che incidono sui risultati di vendita, sugli utili, sul cash flow aziendale… Per esempio e per capirci meglio: se misuri la situazione dei sospesi e degli scaduti, inizia a misurare anche: i tempi di pagamento dei tuoi fornitori ed i tempi di pagamento dei tuoi clienti. Potresti trovare delle sorprese interessanti. Se misuri l’acquisito dei tuoi agenti di vendita, inizia a misurare: quanti lead passi loro quante visite fanno a clienti esistenti quante visite fanno a potenziali nuovi clienti quante trattative intavolano quante trattative chiudono Questi sono ovviamente solo alcuni esempi. Mi servono per farti capire che cosa significa avere dei KPI di processo. Se, per esempio, l’acquisito di un tuo agente di vendita non è allineato al risultato atteso, come fai a capire se lui sta sbagliando in qualcosa se non monitori attentamente le azioni che compie per ottenere un risultato? Quelli che ti ho riportato qui sopra sono degli indicatori che monitorano le performance di un venditore all’interno di un processo di vendita. Analizzandoli posso capire se il fatturato che non torna è un problema di poche visite, per esempio, o di poca capacità di trasformare una visita in una trattativa, o di scarsa incisività nel chiudere una trattativa aperta. La pianificazione strategica del tuo business in 2 giorni? E’ possibile! Scopri Sistema PRO! Pianificazione strategica ➡️ Consiglio #3: Scatena il fattore chiave della tua impresa: le persone E’ finito il tempo degli imprenditori “padroni” che comandano a bacchetta collaboratori che eseguono senza discutere. Questo modo di fare impresa forse poteva funzionare in passato, quando ciascuno aveva un posto “passivo” nella catena di montaggio. Ora molti di quei posti sono presi da macchinari o computer e le persone sono sempre più chiamate a ruoli in cui devono pensare. L’imprenditore, allora, diventa una guida e deve concentrarsi nella creazione di una coalizione potente di collaboratori che sappia oltrepassare le difficoltà che si frappongono fra la situazione attuale della propria azienda e la situazione desiderata e che sappia anche essere di esempio e di stimolo per quei collaboratori meno motivati e meno allineati. ?▶️ GRATIS PER TE: SCOPRI COME DIVENTARE UNA GUIDA PER I TUOI COLLABORATORI, MOTIVARLI, ISPIRARLI ED ESSERE UN VERO LEADER. ?▶️ Il tuo compito come imprenditore non è creare un team di fenomeni, bensì trovare le persone più adatte a far funzionare i processi che hai costruito e che, se messi in pratica, consentono alla tua azienda di ottenere il risultato previsto. Ci sono molti modi in cui puoi iniziare a coinvolgere le persone e far capire quanto ciascuno sia fondamentale per raggiungere mete ambiziose. Come prima cosa, inizia ad ascoltare ciò che hanno da dire sulla tua impresa e cosa pensano sia opportuno fare per un futuro migliore. Questo, oltre ad arricchirti di punti di vista diversi dal tuo, permette ai tuoi collaboratori di sentirsi apprezzati e quindi più coinvolti nella vita dell’impresa. Poi, potresti coinvolgere i tuoi collaboratori nel definire gli obiettivi aziendali. Ti accorgerai ben presto di quanto saranno motivati a perseguire un progetto che hanno contribuito a costruire. Inizia oggi a pianificare le mete che vuoi raggiungere: la pianificazione strategica del tuo business in 2 giorni! Questi 3 consigli, che già oggi puoi mettere in pratica, sono solo l’inizio del tuo percorso verso il futuro che desideri per la tua impresa. Se mi limitassi a dirti questo, sarei uno dei tanti “esperti” che dispensano consigli ma che praticamente non hanno delle soluzioni concrete e accessibili per le aziende. E di queste persone, ora non ce n’è davvero bisogno. Per questo, oggi voglio presentarti… il 1° sistema in Italia che aiuta l’imprenditore a portare la propria azienda dalla situazione attuale a quella desiderata attraverso un percorso che ti accompagna nel: – PIANIFICARE, creare e mettere per iscritto la mappa dei risultati del tuo business. – RAGGIUNGERE l’indispensabile aumento della produttività e l’efficacia dei tuoi collaboratori. – Conseguire gli OBIETTIVI prefissati (e staccarti dalle grane quotidiane) focalizzandoti sullo sviluppo strategico dell’azienda. Cosa NON è Sistema PRO™: – Non è un corso ma è
MIGLIORA I TUOI SISTEMI DI VENDITA CON QUESTE 7 ATTIVITÀ – LA 4^ LEVA
Prima di procedere con la lettura che ti aiuterà a migliorare i tuoi sistemi di vendita, ti suggerisco di dare un’occhiata alle prime 3 leve di questo percorso. Se non le hai ancora lette leggi le prime 3 leve per accelerare il tuo business qui. Ora che sei in pari, possiamo passare alla prossima fase ovvero… 7 attività per migliorare i tuoi sistemi di vendita – la quarta leva Se è vero che il marketing attira i clienti, è altrettando vero che è il processo di vendita che converte in vendite il cliente che il marketing attrae. Parliamo di sistema di vendite, ma cosa significa sistema? Un sistema è un insieme di procedure ed azioni che, se svolte nell’ordine e nelle modalità corrette, ti consentono di raggiungere un risultato prevedibile. Quindi, quando parliamo di sistemi di vendita, intendiamo tutta quella serie di azioni legate alla vendita che, se procedurizzate e applicate dai tuoi collaboratori, ti consentono di raggiungere un risultato che puoi prevedere già oggi, prima dell’ottenimento reale del risultato. Si, parlo di PREVEDERE. Tranquillo, non c’è nessuna magia, nessuno che ti legge le carte o che vede il futuro in una sfera magica. Se raggiungi un risultato ma non sai come l’hai raggiunto è come se non l’avessi raggiunto. Se invece tracci e metti per iscritto tutte le attività che ti portano a raggiungere un determinato risultato, avrai una sequenza di azioni che sai che, se ripetute nella stessa modalità, ti porteranno ad ottenere uno stesso identico risultato. Questo è il senso e l’importanza di creare procedure per un’azienda. Sapere come ottenere un risultato facilita in modo incredibile il lavoro e ti fa uscire dall’improvvisazione impedendoti ogni volta di iniziare da zero o quasi. Rimando ad un prossimo articolo l’importanza delle procedure per guidare i propri collaboratori. Vediamo, in ambito vendita, in quali aree ricadono le procedure che devi creare. Attività di prospezione Prospezione è la capacità della tua azienda di acquisire nuovi contatti, che dopo essere stati lavorati, si possono tradurre in nuovi clienti. Tu per primo con il tuo marketing devi elaborare strategie e procedure per poter dare ai tuoi venditori nuovi potenziali contatti in target da lavorare e chiudere. Anche i tuoi venditori possono ovviamente partecipare a questa attività di prospezione. Come? Le procedure ci dicono proprio questo. Procedurizzata l’acquisizione, è fondamentale disciplinare anche il modo in cui si intende lavorare con questi contatti, per portarli in chiusura. Leggi i punti successivi per capire quali altri step del processo di vendita devi sistematizzare. Creazione del rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente Anche questa attività può essere procedurizzata definendo i passi che l’azienda ed i tuoi venditori devono fare per creare il rapporto di fiducia con il potenziale cliente, senza quindi improvvisare o cambiare metodo da cliente a cliente o da venditore a venditore. Analisi bisogni, problemi, obiettivi, sogni Procedurizza il colloquio di vendita creando una serie di domande che i venditori possono utilizzare per ottenere quelle rilevanti informazioni che verranno poi utilizzate nella fase di trattativa, quando dovranno presentare la proposta commerciale. Presentazione persuasiva Crea un metodo standard per presentare i tuoi prodotti e i tuoi servizi in modo persuasivo, in questo modo il prodotto verrà presentato sempre da tutti nel miglior modo, evidenziando le caratteristiche e i vantaggi che il cliente che hanno di fronte vuole sentirsi raccontare. Risposta efficace alle obiezioni dei clienti Anche questo può essere messo a sistema per andare a migliorare non tanto la capacità di rispondere alle obiezioni dei clienti quanto la capacità di anticiparle. Prevedendole possiamo rispondere dando informazioni che consentano di limitare le obiezioni stesse. >> Scopri di più su come creare un sistema di vendite vincente partecipando all’evento di Sistema PRO, clicca qui e assicurati il tuo posto prima che finiscano i biglietti!! La chiusura della vendita Il venditore deve sapere come chiedere l’impegno all’acquisto al cliente, in maniera da massimizzare le chances di risposta affermativa. La risposta di referenze e la proposta di una vendita successiva Preparati alla vendita successiva. Una vendita non si esaurisce con se stessa ma piuttosto apre un ciclo, che porta ad una successiva vendita. Mi verrebbe da dirti che l’obiettivo della vendita è proprio questo. Cambia il tuo approccio e pensa che l’obiettivo dei tuoi venditori non è fare la prima vendita, ma fare la seconda vendita. Questa cosa implica che il cliente sia rimasto soddisfatto del tuo prodotto e servizio e, allo stesso tempo, che il tuo venditore sappia quale è la frequenza di acquisto del cliente, per poter “rivendere”. Spesso i clienti, anche se sono rimasti soddisfatti, decidono di provare il prodotto di un tuo concorrente, anche senza una ragione precisa. Questo può essere evitato se il venditore è pronto ad intervenire nel momento giusto. Anche questo può essere procedurizzato. Rispondendo alla domanda: “Come posso sapere quando il mio cliente è pronto a ricomprare”? Vendita successiva significa anche prepararsi il terreno per poter allargare la gamma dei prodotti o servizi che il cliente può comprare da te. Quali ulteriori bisogni la tua azienda può soddisfare? Come può farli venire a galla il tuo venditore?. Quelle che hai visto sono le 7 aree che compongono un processo di vendita. Ognuna di queste aree deve essere sistematizzata, così i tuoi venditori sapranno quali sono gli esatti “ingredienti” per ottenere la “torta perfetta” (le azioni per il successo). SE E’ SUCCESSO MA NON SAI COME E’ SUCCESSO, ALLORA E’ COME SE NON FOSSE SUCCESSO. Se invece conosci lo schema di gioco, puoi decidere di replicare a tuo piacimento le azioni sapendo che otterrai sempre uno stesso risultato. Ovviamente questo non vale per sempre. Non per nulla “L’abbiamo sempre fatto così” è una delle frasi più dannose per le aziende. Però questa cosa è di sicuro valida per un certo periodo di tempo. Quando devi fermarti e rimettere in discussione il processo? Quando i KPI (gli indicatori chiave di performance) iniziano a cambiare in senso negativo. Questo è un primo segnale di sofferenza dello schema ed è il momento in cui vale
3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER CREARE UN PIANO DI MARKETING – LA 3^ AREA CHIAVE
Ti sei mai chiesto chi è che vende nella tua azienda? Sicuramente la prima risposta che ti viene in mente è “i commerciali” o “i venditori”. Questa risposta non è sbagliata, ma devi sapere che chi attrae veramente il cliente e lo porta alla scrivania del venditore è il marketing. Per questo si dice che è il marketing che vende ed il venditore serve a chiudere il contratto. Il marketing è uno strumento aziendale che permette di tirare il potenziale cliente fuori dal suo guscio e di inserirlo in un processo che si concluderà con la vendita. La finalità del marketing è quella di portarti a conoscere i clienti ad una profondità tale che, nel momento in cui andrai a proporgli un prodotto questo rispecchi perfettamente le loro necessità e i loro desideri. E quindi non potranno far altro che comprarlo. “La finalità del marketing consiste nel conoscere e capire il cliente a tal punto che il prodotto o servizio è l’ideale del cliente e si vende da sé” Peter Drucker Per questo motivo, dopo averti parlato di come creare una grande mappa del business e come prendere l’abitudine di innovare sempre e in modo strategico, voglio ora parlarti di una terza AREA CHIAVE per accelerare il business, cioè la creazione di un piano marketing. È vero. Per creare un grande piano di marketing puoi tranquillamente affidarti a dei consulenti specializzati, ma è importante che sia comunque tu a prendere le decisioni importanti. E per farlo devi tenere a mente alcuni elementi fondamentali. Questi non sono elementi teorici, perché lo sai che io sono una persona molto concreta. Quindi, prendi carta e penna e cerca di fare gli esercizi legati ad ogni elemento chiave. In questo modo avrai buttato giù le linee guida per creare un piano marketing che potrai condividere con i tuoi collaboratori. Creare un piano marketing: il primo elemento. Ci sono 3 fattori ideali su cui concentrarti nel momento in cui stili il tuo piano marketing: concorrenza concorrenza concorrenza ???? Cosa significa?! Significa che prima di stilare un piano marketing devi fare una analisi accurata di come si sta muovendo la tua concorrenza ed il mercato. È fondamentale capire i messaggi che i tuoi competitors stanno utilizzando, cosa e come comunicano. “Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.” Harvey B. Mackay Lo strumento per conoscere la tua concorrenza è l’analisi della concorrenza, che puoi affidare a specialisti di marketing. Ti può essere utile iniziare a riflettere su alcuni elementi fondamentali per effettuare un’analisi della concorrenza. ?Fai i seguenti esercizi per ottenere una breve analisi della concorrenza: ? Pensa come il cliente: sei abituato a descrivere il tuo prodotto in un certo modo, ma per un attimo staccati dalla mentalità del venditore e mettiti nei panni del tuo cliente. Che problema ha? Che cosa lo porta da te? Cosa sta cercando? Di cosa ha paura e vuole evitare? Quale situazione ideale sta cercando? Devi muoverti come si muoverebbe un tuo potenziale cliente, e oggi quando cerchiamo la risposta ad un problema ci rivolgiamo in primo luogo a Google. Quindi, prendi il concetto che hai individuato al punto 1, sintetizzalo in una frase breve e cercala su Google. Le prime 5 aziende che escono nella ricerca Google sono i tuoi competitor. Iscriviti alle loro mailing list e inizia ad osservare come si muovono. Per ognuna di loro, studiane l’offerta: individua quali sono i loro prodotti e servizi, in che modo si caratterizzano, quali sono i loro cavalli di battaglia e come si differenziano dagli altri. Infine studiane la comunicazione: quali colori prediligono? che tipo di tono usano? sono colloquiali o formali? usano i social network o hanno solo un sito internet? sono più tradizionali o più innovativi rispetto al mercato? > PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il secondo elemento Ora che conosci meglio i tuoi competitor, devi comprendere meglio TE STESSO. Lo so, suona strano, in fondo, chi ti conosce meglio di te stesso? Eppure comprendere davvero il nostro valore e saperlo comunicare è una delle cose più difficili del fare impresa! Ecco 4 punti che ti aiuteranno. Per ognuno, cerca di rispondere alla domanda finale. Specializzazione: è fondamentale identificare un’area di specializzazione, un’area in cui sei il migliore nel soddisfare i tuoi clienti. ? Qual è il tuo cavallo di battaglia? Differenziazione: in cosa ti differenzi da tutti i tuoi concorrenti sul mercato? È fondamentale individuare questo elemento differenziante e comunicarlo all’esterno. ? Quale è il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza? Segmentazione: Pensa ai tuoi clienti ideali, che non potranno mai essere tutti i clienti disponibili sul mercato. Non saprai mai comunicare con tutti i clienti esistenti contemporaneamente, in quanto sono caratterizzati da esigenze e rischiereste specifiche, finiresti con il parlare in modo generico (e quindi poco efficace) con tutti. Definisci nel dettaglio il tuo target ed orienta la comunicazione verso di lui. ? Chi è il tuo cliente ideale? Concentrazione: è fondamentale capire quale sia il canale e la modalità migliore per entrare in contatto con il tuo cliente. Probabilmente sono più di uno, online e offline, ed è importantissimo identificare i più adatti al tuo target. ? Quale è il modo migliore per contattare il tuo cliente ideale? >> PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il terzo elemento Un ultimo importante elemento della leva del marketing è il content marketing, o marketing di contenuto, ovvero creare contenuti di valore sotto forma di testi, video, pubblicazioni. Perché è importante? Prima di proporre una vendita, devi dare valore al potenziale cliente per fare in modo che si fidi di te e che riconosca in te/nella tua azienda/nei tuoi venditori delle figure autorevoli che lo possano condurre nel suo percorso. Parlo spesso con imprenditori, venditori, liberi professionisti e un trend molto comune che sto notando
LA 2^ AREA CHIAVE: INNOVARE CONTINUAMENTE E IN MODO STRATEGICO
“L’innovazione rappresenta uno strumento imprenditoriale ben specifico. Si tratta dell’azione che conferisce alle proprie risorse la capacità di creare ricchezza” Peter Drucker Sappiamo quanto sia importante innovare, ma sappiamo anche che fare innovazione non è una cosa semplice. Non ci si può mettere lì, seduti alla propria scrivania con il computer aperto e dirsi: “Adesso è arrivato il momento di trovare una soluzione nuova a quel vecchio problema che continua a tormentarmi e che non sono ancora riuscito a risolvere” …e pensare che magicamente, solo perché l’abbiamo deciso, la risposta arrivi subito…e sia la risposta giusta. Non mi fraintendere, è vero che qualche volta (raramente) l’innovazione può generarsi in questo modo. Spesso però l’idea innovativa arriva in modo improvviso, quando meno ce l’aspettiamo, magari mentre stiamo allenandoci in palestra o siamo sotto la doccia. Spesso l’idea creativa è come un fulmine a ciel sereno, arriva e non sappiamo perché arrivi proprio in quel momento, quando magari stiamo facendo tutt’altro. Non possiamo però affidarci al “lampo di genio” che arriva quando vuole lui, per portare innovazione all’interno delle nostre aziende. E’ fondamentale che l’imprenditore ed i suoi collaboratori sviluppino un’abitudine all’innovazione grazie all’utilizzo di tecniche specifiche. Come si possono creare in azienda le condizioni per stimolare l’innovazione e la creatività nelle persone e non lasciarla al caso e alla buona volontà? Bisogna seguire un metodo e, con questo articolo, voglio darti alcune ispirazioni che puoi utilizzare sin da subito. Per aiutarti a scoprire come innovare, ti voglio dare UN CONSIGLIO PRATICO che può veramente permetterti di sbaragliare la tua concorrenza portando nel tuo settore qualcosa a cui non ha mai pensato nessuno. Innova Ascoltando Nuove Voci E’ anche detta “tecnica dell’impollinazione incrociata” e significa importare nella propria azienda strumenti, metodi e idee vincenti per aziende di settori diversi dal proprio (ovviamente dopo averli adattati e personalizzati alla propria realtà e contesto). Quello che spesso facciamo è analizzare cosa fanno i nostri concorrenti e, se vediamo qualcosa che funziona per loro, proviamo ad implementarlo anche nella nostra azienda. Però, tendenzialmente, aziende dello stesso settore ragionano nello stesso modo ed il livello di innovazione che si può generare è veramente basso. Bisogna invece uscire dal proprio guscio, dalla propria azienda, dai propri uffici e frequentare mondi diversi, aziende diverse di settori diversi. Vendi gelati ? Vai a conoscere il mondo dei produttori di stampi. Costruisci case? Vai a esplorare come funziona il business delle software house. Ovviamente, è poi necessario metterci un po’ di testa, essere flessibili e riadattare quanto si vede al proprio settore e alla propria azienda. Se te ne esci con “Eh ma nel mio settore non si può fare” sappi che ti stai raccontando solo una scusa perché non ti vuoi prendere il tempo per pensare a come nel tuo settore “si può fare”. Innovare è faticoso. Non è una discesa. Bensì una salita, con tanti ostacoli per giunta. Però innovare è anche un allenamento e più si fa pratica più diventa semplice. Essere in grado di collegare e combinare tra loro idee per crearne altre di non ovvie è qualcosa che si può apprendere ed è essenziale per lo sviluppo del tuo business. Nella Community OSA, di cui sono Fondatore insieme all’Imprenditore Mirco Gasparotto, spingiamo molto su questi temi e facciamo in modo di creare connessioni fra imprenditori di settori diversi proprio per stimolarli ad esercitare le proprie abilità creative grazie al confronto con imprenditori di business completamente diversi. Mi capita spesso di mandare miei clienti da altri clienti quando capisco che possono essersi utili a vicenda. Per farlo devi fare fatica, devi alzarti, uscire, andare a parlare e confrontarti. A prima vista può sembrare una perdita di tempo, ma nel medio lungo termine questa abitudine può diventare una leva importante per lo sviluppo della tua azienda. Vuoi un esempio? Steve Jobs racconta che il motivo per cui il primo Macintosh prodotto dalla Apple e commercializzato nel 1994 ha avuto così tanto successo è che le persone che vi hanno lavorato su erano “musicisti, poeti, artisti, zoologi e storici che guarda caso erano anche i migliori scienziati informatici del mondo.” Apple si ispirò alla loro conoscenza così diversificata in vari campi per creare qualcosa di completamente nuovo rispetto al passato. Ora vediamo come puoi applicare questo concetto in azienda. Sai che sono una persona molto concreta e quindi trovo fondamentale aiutarti a passare dalla teoria alla pratica. Decidi ORA quali sono i 3 imprenditori che conosci che vorrai visitare da qui ad un mese. Fissati un obiettivo per ognuna delle visite che vorrai fare. Che cosa vuoi ottenere? Cosa vuoi capire? Quali aspetti vuoi approfondire? Fai tre telefonate e prendi tre appuntamenti dicendo chiaramente qual è il tuo obiettivo e perché lo fai…magari gira questo articolo alle 3 persone che hai scelto proponendoti poi di fare tu lo stesso con loro per ricambiare la loro disponibilità FALLO ORA….FALLO SUBITO…ALTRIMENTI NON LO FARAI PIU’ SE NON FAI QUESTA COSA ADESSO. Una volta fatte le visite, racconta qui sotto nel blog la tua esperienza e condividila con altri imprenditori che leggono i miei articoli. Non fermarti qui però…. Tutto questo descrive solo il primo passo, cioè il cambiamento che l’imprenditore deve effettuare su se stesso, sulla propria mentalità per imparare come innovare con costanza all’interno della propria azienda. La verità però è che Tu non sei da solo in azienda. Sei il capitano di una nave. Hai la visione, e vuoi condurre la tua nave nella direzione prescelta. Ma se i tuoi marinai ti remano contro, non raggiungerai mai i tuoi obiettivi! Il secondo passo se vuoi davvero implementare l’innovazione in azienda è…. CREARE UNA CULTURA DELL’INNOVAZIONE. So già cosa stai pensando. “Troppo difficile, se già faccio fatica io, figurati sbloccare pure i miei collaboratori!” Ma se vuoi davvero avere successo tu e i tuoi collaboratori dovete andare avanti come una squadra, unendo le forze nella direzione prefissata! Voglio raccontarti una storia che ho letto. Il CEO di un’azienda di auto un giorno decise che era giunto il
7 AREE CHIAVE PER ACCELERARE IL TUO BUSINESS
Perchè 7 è il numero che può decretare il successo o l’insuccesso della tua Azienda? Ho scritto una serie di articoli in cui Ti racconto quali sono le 7 Aree Chiave di Attività su cui devi focalizzare l’attenzione TUA e dei TUOI Collaboratori per poter garantire al tuo Business il successo che merita e che tu meriti. Queste Aree costituiscono delle vere e proprie leve e devono diventare per Te quelle attività ad alto valore aggiunto da inserire nel tuo piano di lavoro giornaliero. Forse ti stai chiedendo “perché dovrei dedicare tempo a leggere queste Aree??” Voglio darti ben DUE motivazioni per cui vale davvero la pena lavorare su questi principi PRIMA MOTIVAZIONE: Le 7 Aree Chiave di Attività Ti consentono di liberare del tempo da poter dedicare a sviluppare il tuo business o, perché no, a trovare un equilibrio nella tua vita se la tua giornata lavorativa è dedicata solo ed esclusivamente al lavoro e senti che stai lasciando da parte qualcosa di molto importante. SECONDA MOTIVAZIONE: Applicare queste 7 Aree Chiave contribuirà alla crescita dei tuoi collaboratori: nel senso che riuscirai finalmente a far capire quali sono le tue aspettative e qual è il contributo che ti aspetti che loro diano allo sviluppo dell’azienda imparando a conoscerne, allo stesso tempo, le motivazioni più profonde. In questo articolo Ti parlerò della prima Area Chiave, cioè l’importanza di AVERE UNA GRANDE MAPPA DEL TUO BUSINESS Il mio scopo? Aiutarti a ca capire in particolare quanto è importante per un imprenditore la CHIAREZZA: nella propria missione ed in quella della propria azienda nella visione a breve, medio e lungo termine negli obiettivi aziendali PRIMA AREA CHIAVE: AVERE UNA GRANDE MAPPA DEL BUSINESS “I grandi Leader creano la visione, la articolano, la possiedono appassionatamente e accanitamente la conducono verso la realizzazione.” Jack Welch, AD General Motors Come dice Jack Welch, amministratore delegato della General Motors, oltre a sapere dove voler portare la propria azienda, bisogna amare l’idea di dove la vogliamo portare senza mollare mai, e senza dimenticare elementi fondamentali come la disciplina e la determinazione. Creare la grande mappa del tuo business non è semplice ma è una cosa importantissima per la crescita della tua azienda. “In presenza di un mercato e di un’economia in perenne mutamento l’unico vero vantaggio competitivo non consiste nell’avere un piano commerciale, bensì una mappa capace di condurti dalla tua posizione attuale alla situazione in cui vuoi trovarti.” Anthony Robbins I due aspetti fondamentali per creare una mappa del tuo business sono: LA MISSIONE LA VISIONE LA MISSIONE Ogni azienda deve dedicare del tempo a scrivere la propria missione, e questo compito spetta all’imprenditore. La missione di ogni organizzazione o impresa è il suo scopo ultimo, la giustificazione stessa della sua esistenza, e al tempo stesso ciò che la contraddistingue da tutte le altre. Il fine di un’azienda, il motivo per cui fai business, non è mai il raggiungimento di un utile. L’azienda è uno strumento attraverso cui realizzi ciò che sei, ti permette di essere la persona che vuoi essere e di realizzare il tuo scopo come persona. Attento, non dico che l’utile non sia importante! Anzi, è fondamentale perché se non ci fosse l’azienda smetterebbe di esistere e questo nuocerebbe a te, ai tuoi sogni, alla tua famiglia, alle famiglie dei tuoi collaboratori, ai tuoi clienti, ai tuoi fornitori e alla comunità in cui la tua azienda opera. La missione dell’azienda è uno degli strumenti più forti che hai in mano per circondarti di un gruppo di collaboratori allineati, entusiasti ed appassionati. Il modo in cui comunichi la missione della tua azienda deve far vibrare i cuori dei tuoi collaboratori. Se la missione riesce a far vibrare i cuori dei tuoi collaboratori, farà vibrare anche i cuori dei tuoi clienti e dei tuoi fornitori, perché i tuoi collaboratori saranno i tuoi primi ambasciatori. Vediamo alcuni esempi di missione di aziende di successo: Walt Disney: Rendere le persone felici Nike: Offrire ispirazione ed innovazione ad ogni atleta del mondo. Ogni essere umano è un atleta. General Electric: Migliorare la qualità della vita attraverso la tecnologia e l’innovazione 3M: Risolvere problemi irrisolti in modo innovativo Ford: Rendere democratica l’automobile Johnson & Johnson: Alleviare dolori e malattie Wal-Mart: Dare a tutti la possibilità di comprare le stesse cose dei ricchi Illy Caffè: Grazie al nostro entusiasmo, al nostro lavoro in team e ai nostri valori, vogliamo deliziare tutti coloro che, nel mondo, amano la qualità della vita, attraverso il miglior caffè che la natura possa offrire, esaltato dalle migliori tecnologie nonché dall’emozione e dal coinvolgimento intellettuale che nascono dalla ricerca del bello in tutto quello che facciamo” Ecco alcune domande a cui puoi iniziare a rispondere per identificare la tua missione e quella della tua azienda: Quale è il mio compito su questa terra? Qual è il motivo per cui voglio fare business? Quale azienda sopravviverà a me? Qual è lo scopo ultimo della mia azienda? Che contributo voglio dare? Che emozioni voglio provare attraverso la creazione della mia azienda? LA VISIONE La visione è il veicolo che consente il raggiungimento della missione. E’ sostanzialmente il modo che ti consente di raggiungere e realizzare il tuo scopo e quello della tua azienda. Prendi ad esempio Walt Disney, la cui missione era “Rendere le persone felici”. In che modo rese possibile tutto questo? All’inizio lo fece con i fumetti, con i cartoni animati, i grandi parchi, il merchandising, i film. Come vedi, nel corso degli anni il modo in cui ha raggiunto il suo scopo si è evoluto e si è ampliato, è migliorato. Quindi la visione, essendo un mezzo, può cambiare negli anni, anzi è normale che sia così perché il mondo cambia, le tecnologie cambiano, le persone cambiano. Non avrebbe senso fare le stesse cose solo perché “le abbiamo sempre fatte così”. Per avvicinarti sempre più alla missione che ti sei prefisso, devi avere una chiara visione dei Tuoi traguardi. La visione dell’azienda riguarda dove vuoi arrivare e come, e deve essere tradotta in numeri,che rappresentano