8 MOSSE PER ESSERE UN LEADER MIGLIORE
8 mosse per essere un leader migliore Iniziamo con una domanda: cosa posso fare oggi per essere un imprenditore, un capo, un responsabile, insomma, un leader migliore? Spesso, nel mondo del lavoro, ci capita di diventare leader da un giorno all’altro (la start up di un’idea imprenditoriale o di un nuovo progetto all’interno dell’azienda per cui lavoriamo, una promozione…) e così, dall’essere concentrati principalmente su noi stessi e su come diventare un professionista migliore, dobbiamo spostare il nostro focus sugli altri, su come farli diventare professionisti migliori e come supportarli nel raggiungimento dei loro obiettivi e degli obiettivi aziendali. Il mestiere del leader non è affatto semplice e, se bastasse rispettare una serie di regole, saremmo tutti in grado di farlo. È vero, ci sono alcune persone che nascono con le doti del leader. La buona notizia è che, con applicazione e pratica, è possibile apprendere come diventarlo. La difficoltà sta nel fatto che il concetto di leadership è in sé pieno di paradossi. Vediamone un esempio. Se facciamo riferimento al modello di leadership definito “Diamante della Leadership”, creato ed ideato da Peter Koestenbaum identifichiamo 4 diverse dimensioni: visione, realtà, coraggio e servizio. Sviluppare queste 4 dimensioni ci consente di aumentare ed alimentare le nostre capacità di leadership. Visione significa pensare in grande ed in modo innovativo, realtà significa non avere illusioni e restare con i piedi ben piantati per terra. Coraggio significa prendersi responsabilità e rischi, andando avanti nonostante le difficoltà, servizio significa dare importanza agli altri, preoccuparsi delle persone ed essere al loro servizio (anche se possono essere un ostacolo nella realizzazione del progetto). Notate il paradosso che esiste fra visione e realtà e fra coraggio e servizio. Essere leader significa portare avanti giorno dopo giorno questo equilibrismo fra paradossi. Ecco otto indicazioni per poter diventare ed essere un leader migliore all’interno della propria azienda. 1. Investite nello sviluppo del vostro team In particolare, valutate se avete le persone giuste al posto giusto ed in caso rimuovete quelle che non lo sono; allenate le persone a raggiungere performance più elevate; contribuite ad aumentare l’autostima dei vostri collaboratori con apprezzamenti, premi…l’autostima è la benzina dei team vincenti perché consente di andare oltre gli ostacoli. 2. Condividete in modo continuo la visione aziendale Non basta crearla e tenerla in un cassetto. Tutti la devono vivere e respirare. Parlatene a più non posso anche a rischio di non poterne più…e parlatene a tutti. E quando i vostri collaboratori la vivono con le azioni che fanno ed i risultati che portano, premiateli. 3. Spargete energia positiva ed ottimismo Non si è mai visto un team vincente con un capo depresso e focalizzato su ciò che non va. Questo non significa far finta di niente quando tutto sembra andare in senso opposto, ma mostrare un atteggiamento possibilista circa il superamento degli ostacoli. 4. Create un clima di fiducia e trasparenza Siate sinceri e trasparenti al 100%, sia nel bene che nel male. Informate i vostri collaboratori di come stanno lavorando, delle performance personali ed aziendali, anche se negative. Questo permette alle persone di capire il perché di certe decisioni e scelte. Allo stesso modo distribuite i giusti meriti ed elogiate i vostri collaboratori. Non dovete dimostrare di essere “bravi” ma dimostrare che loro sono stati “bravi”. 5. Prendete decisioni, anche impopolari, ed agite seguendo il vostro istinto La leadership non è una gara di popolarità. Essere un leader migliore non significa essere più popolare. Se così fosse correreste il rischio di prendere decisioni solo basandovi sulla ricerca del consenso quando invece, in certi momenti, dovete prendere decisioni spiacevoli. Si discute molto sul ruolo dell’istinto nel prendere le decisioni. Tenete presente che esso, in realtà, in qualche modo deriva da esperienze subconscie che abbiamo già vissuto. Per questo, fidatevi e ascoltate anche il vostro istinto (ad esempio quando volete assumere un nuovo collaboratore…). 6. Siate scettici: fate domande Non dovete essere bravi a dare risposte, ma a fare le giuste domande. Le domande fanno crescere i vostri collaboratori e vi consentono di controllare se quello che viene fatto è coerente con quanto concordato. Assicuratevi che le vostre domande sollevino problemi e sfide e che poi abbiano un seguito pratico. 7. Ispirate l’importanza dell’apprendimento continuo Promuovete l’apprendimento continuo in azienda e siate i primi a non considerarvi arrivati. Leggete, frequentate seminari, ascoltate audiobook e condividete con i vostri collaboratori le nuove idee e le ispirazioni che traete da quanto imparate. Non c’è limite al miglioramento che possiamo avere. Siate voi i primi. A ruota i vostri collaboratori vi seguiranno. Ricordatevi che il leader migliore è quello che guida con l’esempio. Portateli con voi ai seminari, regalate libri, condividete articoli di riviste e best practices di altre aziende. Non c’è limite alla creatività per promuovere un ambiente di apprendimento continuo. 8. Celebrate Nelle aziende oggi non si festeggia abbastanza, anche in caso di raggiungimento di risultati straordinari. Si ha paura di creare un ambiente troppo rilassato o troppo allegro o di abbassare la tensione dei collaboratori verso gli obiettivi. I festeggiamenti contribuiscono invece a creare un clima di energia positiva. È come mettere carburante nell’auto. Servono per riprendere la corsa verso un nuovo obiettivo e ad essere più forti degli ostacoli che si troveranno lungo il percorso. Seguire queste regole non significa immediatamente diventare leader migliori: molto sarà dettato dal vostro atteggiamento, dalla vostra voglia di sperimentare, con umiltà ma anche determinazione. La strada per essere un buon leader e migliorarsi sempre è in salita, ma varrà sicuramente la pena di percorrerla. PS: un leader è anche chi sa assegnare ad ognuno dei suoi collaboratori il compito giusto e poi lascia che i suoi collaboratori lavorino in autonomia! Se ancora non l’hai fatto, acquista subito la mia video lezione sul potere della DELEGA e impara a liberare tempo per le attività che solo il leader può fare, senza caricarti del lavoro dei tuoi collaboratori.
3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER CREARE UN PIANO DI MARKETING – LA 3^ AREA CHIAVE
Ti sei mai chiesto chi è che vende nella tua azienda? Sicuramente la prima risposta che ti viene in mente è “i commerciali” o “i venditori”. Questa risposta non è sbagliata, ma devi sapere che chi attrae veramente il cliente e lo porta alla scrivania del venditore è il marketing. Per questo si dice che è il marketing che vende ed il venditore serve a chiudere il contratto. Il marketing è uno strumento aziendale che permette di tirare il potenziale cliente fuori dal suo guscio e di inserirlo in un processo che si concluderà con la vendita. La finalità del marketing è quella di portarti a conoscere i clienti ad una profondità tale che, nel momento in cui andrai a proporgli un prodotto questo rispecchi perfettamente le loro necessità e i loro desideri. E quindi non potranno far altro che comprarlo. “La finalità del marketing consiste nel conoscere e capire il cliente a tal punto che il prodotto o servizio è l’ideale del cliente e si vende da sé” Peter Drucker Per questo motivo, dopo averti parlato di come creare una grande mappa del business e come prendere l’abitudine di innovare sempre e in modo strategico, voglio ora parlarti di una terza AREA CHIAVE per accelerare il business, cioè la creazione di un piano marketing. È vero. Per creare un grande piano di marketing puoi tranquillamente affidarti a dei consulenti specializzati, ma è importante che sia comunque tu a prendere le decisioni importanti. E per farlo devi tenere a mente alcuni elementi fondamentali. Questi non sono elementi teorici, perché lo sai che io sono una persona molto concreta. Quindi, prendi carta e penna e cerca di fare gli esercizi legati ad ogni elemento chiave. In questo modo avrai buttato giù le linee guida per creare un piano marketing che potrai condividere con i tuoi collaboratori. Creare un piano marketing: il primo elemento. Ci sono 3 fattori ideali su cui concentrarti nel momento in cui stili il tuo piano marketing: concorrenza concorrenza concorrenza ???? Cosa significa?! Significa che prima di stilare un piano marketing devi fare una analisi accurata di come si sta muovendo la tua concorrenza ed il mercato. È fondamentale capire i messaggi che i tuoi competitors stanno utilizzando, cosa e come comunicano. “Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.” Harvey B. Mackay Lo strumento per conoscere la tua concorrenza è l’analisi della concorrenza, che puoi affidare a specialisti di marketing. Ti può essere utile iniziare a riflettere su alcuni elementi fondamentali per effettuare un’analisi della concorrenza. ?Fai i seguenti esercizi per ottenere una breve analisi della concorrenza: ? Pensa come il cliente: sei abituato a descrivere il tuo prodotto in un certo modo, ma per un attimo staccati dalla mentalità del venditore e mettiti nei panni del tuo cliente. Che problema ha? Che cosa lo porta da te? Cosa sta cercando? Di cosa ha paura e vuole evitare? Quale situazione ideale sta cercando? Devi muoverti come si muoverebbe un tuo potenziale cliente, e oggi quando cerchiamo la risposta ad un problema ci rivolgiamo in primo luogo a Google. Quindi, prendi il concetto che hai individuato al punto 1, sintetizzalo in una frase breve e cercala su Google. Le prime 5 aziende che escono nella ricerca Google sono i tuoi competitor. Iscriviti alle loro mailing list e inizia ad osservare come si muovono. Per ognuna di loro, studiane l’offerta: individua quali sono i loro prodotti e servizi, in che modo si caratterizzano, quali sono i loro cavalli di battaglia e come si differenziano dagli altri. Infine studiane la comunicazione: quali colori prediligono? che tipo di tono usano? sono colloquiali o formali? usano i social network o hanno solo un sito internet? sono più tradizionali o più innovativi rispetto al mercato? > PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il secondo elemento Ora che conosci meglio i tuoi competitor, devi comprendere meglio TE STESSO. Lo so, suona strano, in fondo, chi ti conosce meglio di te stesso? Eppure comprendere davvero il nostro valore e saperlo comunicare è una delle cose più difficili del fare impresa! Ecco 4 punti che ti aiuteranno. Per ognuno, cerca di rispondere alla domanda finale. Specializzazione: è fondamentale identificare un’area di specializzazione, un’area in cui sei il migliore nel soddisfare i tuoi clienti. ? Qual è il tuo cavallo di battaglia? Differenziazione: in cosa ti differenzi da tutti i tuoi concorrenti sul mercato? È fondamentale individuare questo elemento differenziante e comunicarlo all’esterno. ? Quale è il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza? Segmentazione: Pensa ai tuoi clienti ideali, che non potranno mai essere tutti i clienti disponibili sul mercato. Non saprai mai comunicare con tutti i clienti esistenti contemporaneamente, in quanto sono caratterizzati da esigenze e rischiereste specifiche, finiresti con il parlare in modo generico (e quindi poco efficace) con tutti. Definisci nel dettaglio il tuo target ed orienta la comunicazione verso di lui. ? Chi è il tuo cliente ideale? Concentrazione: è fondamentale capire quale sia il canale e la modalità migliore per entrare in contatto con il tuo cliente. Probabilmente sono più di uno, online e offline, ed è importantissimo identificare i più adatti al tuo target. ? Quale è il modo migliore per contattare il tuo cliente ideale? >> PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il terzo elemento Un ultimo importante elemento della leva del marketing è il content marketing, o marketing di contenuto, ovvero creare contenuti di valore sotto forma di testi, video, pubblicazioni. Perché è importante? Prima di proporre una vendita, devi dare valore al potenziale cliente per fare in modo che si fidi di te e che riconosca in te/nella tua azienda/nei tuoi venditori delle figure autorevoli che lo possano condurre nel suo percorso. Parlo spesso con imprenditori, venditori, liberi professionisti e un trend molto comune che sto notando
LA 2^ AREA CHIAVE: INNOVARE CONTINUAMENTE E IN MODO STRATEGICO
“L’innovazione rappresenta uno strumento imprenditoriale ben specifico. Si tratta dell’azione che conferisce alle proprie risorse la capacità di creare ricchezza” Peter Drucker Sappiamo quanto sia importante innovare, ma sappiamo anche che fare innovazione non è una cosa semplice. Non ci si può mettere lì, seduti alla propria scrivania con il computer aperto e dirsi: “Adesso è arrivato il momento di trovare una soluzione nuova a quel vecchio problema che continua a tormentarmi e che non sono ancora riuscito a risolvere” …e pensare che magicamente, solo perché l’abbiamo deciso, la risposta arrivi subito…e sia la risposta giusta. Non mi fraintendere, è vero che qualche volta (raramente) l’innovazione può generarsi in questo modo. Spesso però l’idea innovativa arriva in modo improvviso, quando meno ce l’aspettiamo, magari mentre stiamo allenandoci in palestra o siamo sotto la doccia. Spesso l’idea creativa è come un fulmine a ciel sereno, arriva e non sappiamo perché arrivi proprio in quel momento, quando magari stiamo facendo tutt’altro. Non possiamo però affidarci al “lampo di genio” che arriva quando vuole lui, per portare innovazione all’interno delle nostre aziende. E’ fondamentale che l’imprenditore ed i suoi collaboratori sviluppino un’abitudine all’innovazione grazie all’utilizzo di tecniche specifiche. Come si possono creare in azienda le condizioni per stimolare l’innovazione e la creatività nelle persone e non lasciarla al caso e alla buona volontà? Bisogna seguire un metodo e, con questo articolo, voglio darti alcune ispirazioni che puoi utilizzare sin da subito. Per aiutarti a scoprire come innovare, ti voglio dare UN CONSIGLIO PRATICO che può veramente permetterti di sbaragliare la tua concorrenza portando nel tuo settore qualcosa a cui non ha mai pensato nessuno. Innova Ascoltando Nuove Voci E’ anche detta “tecnica dell’impollinazione incrociata” e significa importare nella propria azienda strumenti, metodi e idee vincenti per aziende di settori diversi dal proprio (ovviamente dopo averli adattati e personalizzati alla propria realtà e contesto). Quello che spesso facciamo è analizzare cosa fanno i nostri concorrenti e, se vediamo qualcosa che funziona per loro, proviamo ad implementarlo anche nella nostra azienda. Però, tendenzialmente, aziende dello stesso settore ragionano nello stesso modo ed il livello di innovazione che si può generare è veramente basso. Bisogna invece uscire dal proprio guscio, dalla propria azienda, dai propri uffici e frequentare mondi diversi, aziende diverse di settori diversi. Vendi gelati ? Vai a conoscere il mondo dei produttori di stampi. Costruisci case? Vai a esplorare come funziona il business delle software house. Ovviamente, è poi necessario metterci un po’ di testa, essere flessibili e riadattare quanto si vede al proprio settore e alla propria azienda. Se te ne esci con “Eh ma nel mio settore non si può fare” sappi che ti stai raccontando solo una scusa perché non ti vuoi prendere il tempo per pensare a come nel tuo settore “si può fare”. Innovare è faticoso. Non è una discesa. Bensì una salita, con tanti ostacoli per giunta. Però innovare è anche un allenamento e più si fa pratica più diventa semplice. Essere in grado di collegare e combinare tra loro idee per crearne altre di non ovvie è qualcosa che si può apprendere ed è essenziale per lo sviluppo del tuo business. Nella Community OSA, di cui sono Fondatore insieme all’Imprenditore Mirco Gasparotto, spingiamo molto su questi temi e facciamo in modo di creare connessioni fra imprenditori di settori diversi proprio per stimolarli ad esercitare le proprie abilità creative grazie al confronto con imprenditori di business completamente diversi. Mi capita spesso di mandare miei clienti da altri clienti quando capisco che possono essersi utili a vicenda. Per farlo devi fare fatica, devi alzarti, uscire, andare a parlare e confrontarti. A prima vista può sembrare una perdita di tempo, ma nel medio lungo termine questa abitudine può diventare una leva importante per lo sviluppo della tua azienda. Vuoi un esempio? Steve Jobs racconta che il motivo per cui il primo Macintosh prodotto dalla Apple e commercializzato nel 1994 ha avuto così tanto successo è che le persone che vi hanno lavorato su erano “musicisti, poeti, artisti, zoologi e storici che guarda caso erano anche i migliori scienziati informatici del mondo.” Apple si ispirò alla loro conoscenza così diversificata in vari campi per creare qualcosa di completamente nuovo rispetto al passato. Ora vediamo come puoi applicare questo concetto in azienda. Sai che sono una persona molto concreta e quindi trovo fondamentale aiutarti a passare dalla teoria alla pratica. Decidi ORA quali sono i 3 imprenditori che conosci che vorrai visitare da qui ad un mese. Fissati un obiettivo per ognuna delle visite che vorrai fare. Che cosa vuoi ottenere? Cosa vuoi capire? Quali aspetti vuoi approfondire? Fai tre telefonate e prendi tre appuntamenti dicendo chiaramente qual è il tuo obiettivo e perché lo fai…magari gira questo articolo alle 3 persone che hai scelto proponendoti poi di fare tu lo stesso con loro per ricambiare la loro disponibilità FALLO ORA….FALLO SUBITO…ALTRIMENTI NON LO FARAI PIU’ SE NON FAI QUESTA COSA ADESSO. Una volta fatte le visite, racconta qui sotto nel blog la tua esperienza e condividila con altri imprenditori che leggono i miei articoli. Non fermarti qui però…. Tutto questo descrive solo il primo passo, cioè il cambiamento che l’imprenditore deve effettuare su se stesso, sulla propria mentalità per imparare come innovare con costanza all’interno della propria azienda. La verità però è che Tu non sei da solo in azienda. Sei il capitano di una nave. Hai la visione, e vuoi condurre la tua nave nella direzione prescelta. Ma se i tuoi marinai ti remano contro, non raggiungerai mai i tuoi obiettivi! Il secondo passo se vuoi davvero implementare l’innovazione in azienda è…. CREARE UNA CULTURA DELL’INNOVAZIONE. So già cosa stai pensando. “Troppo difficile, se già faccio fatica io, figurati sbloccare pure i miei collaboratori!” Ma se vuoi davvero avere successo tu e i tuoi collaboratori dovete andare avanti come una squadra, unendo le forze nella direzione prefissata! Voglio raccontarti una storia che ho letto. Il CEO di un’azienda di auto un giorno decise che era giunto il