MIGLIORA I TUOI SISTEMI DI VENDITA CON QUESTE 7 ATTIVITÀ – LA 4^ LEVA
Prima di procedere con la lettura che ti aiuterà a migliorare i tuoi sistemi di vendita, ti suggerisco di dare un’occhiata alle prime 3 leve di questo percorso. Se non le hai ancora lette leggi le prime 3 leve per accelerare il tuo business qui. Ora che sei in pari, possiamo passare alla prossima fase ovvero… 7 attività per migliorare i tuoi sistemi di vendita – la quarta leva Se è vero che il marketing attira i clienti, è altrettando vero che è il processo di vendita che converte in vendite il cliente che il marketing attrae. Parliamo di sistema di vendite, ma cosa significa sistema? Un sistema è un insieme di procedure ed azioni che, se svolte nell’ordine e nelle modalità corrette, ti consentono di raggiungere un risultato prevedibile. Quindi, quando parliamo di sistemi di vendita, intendiamo tutta quella serie di azioni legate alla vendita che, se procedurizzate e applicate dai tuoi collaboratori, ti consentono di raggiungere un risultato che puoi prevedere già oggi, prima dell’ottenimento reale del risultato. Si, parlo di PREVEDERE. Tranquillo, non c’è nessuna magia, nessuno che ti legge le carte o che vede il futuro in una sfera magica. Se raggiungi un risultato ma non sai come l’hai raggiunto è come se non l’avessi raggiunto. Se invece tracci e metti per iscritto tutte le attività che ti portano a raggiungere un determinato risultato, avrai una sequenza di azioni che sai che, se ripetute nella stessa modalità, ti porteranno ad ottenere uno stesso identico risultato. Questo è il senso e l’importanza di creare procedure per un’azienda. Sapere come ottenere un risultato facilita in modo incredibile il lavoro e ti fa uscire dall’improvvisazione impedendoti ogni volta di iniziare da zero o quasi. Rimando ad un prossimo articolo l’importanza delle procedure per guidare i propri collaboratori. Vediamo, in ambito vendita, in quali aree ricadono le procedure che devi creare. Attività di prospezione Prospezione è la capacità della tua azienda di acquisire nuovi contatti, che dopo essere stati lavorati, si possono tradurre in nuovi clienti. Tu per primo con il tuo marketing devi elaborare strategie e procedure per poter dare ai tuoi venditori nuovi potenziali contatti in target da lavorare e chiudere. Anche i tuoi venditori possono ovviamente partecipare a questa attività di prospezione. Come? Le procedure ci dicono proprio questo. Procedurizzata l’acquisizione, è fondamentale disciplinare anche il modo in cui si intende lavorare con questi contatti, per portarli in chiusura. Leggi i punti successivi per capire quali altri step del processo di vendita devi sistematizzare. Creazione del rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente Anche questa attività può essere procedurizzata definendo i passi che l’azienda ed i tuoi venditori devono fare per creare il rapporto di fiducia con il potenziale cliente, senza quindi improvvisare o cambiare metodo da cliente a cliente o da venditore a venditore. Analisi bisogni, problemi, obiettivi, sogni Procedurizza il colloquio di vendita creando una serie di domande che i venditori possono utilizzare per ottenere quelle rilevanti informazioni che verranno poi utilizzate nella fase di trattativa, quando dovranno presentare la proposta commerciale. Presentazione persuasiva Crea un metodo standard per presentare i tuoi prodotti e i tuoi servizi in modo persuasivo, in questo modo il prodotto verrà presentato sempre da tutti nel miglior modo, evidenziando le caratteristiche e i vantaggi che il cliente che hanno di fronte vuole sentirsi raccontare. Risposta efficace alle obiezioni dei clienti Anche questo può essere messo a sistema per andare a migliorare non tanto la capacità di rispondere alle obiezioni dei clienti quanto la capacità di anticiparle. Prevedendole possiamo rispondere dando informazioni che consentano di limitare le obiezioni stesse. >> Scopri di più su come creare un sistema di vendite vincente partecipando all’evento di Sistema PRO, clicca qui e assicurati il tuo posto prima che finiscano i biglietti!! La chiusura della vendita Il venditore deve sapere come chiedere l’impegno all’acquisto al cliente, in maniera da massimizzare le chances di risposta affermativa. La risposta di referenze e la proposta di una vendita successiva Preparati alla vendita successiva. Una vendita non si esaurisce con se stessa ma piuttosto apre un ciclo, che porta ad una successiva vendita. Mi verrebbe da dirti che l’obiettivo della vendita è proprio questo. Cambia il tuo approccio e pensa che l’obiettivo dei tuoi venditori non è fare la prima vendita, ma fare la seconda vendita. Questa cosa implica che il cliente sia rimasto soddisfatto del tuo prodotto e servizio e, allo stesso tempo, che il tuo venditore sappia quale è la frequenza di acquisto del cliente, per poter “rivendere”. Spesso i clienti, anche se sono rimasti soddisfatti, decidono di provare il prodotto di un tuo concorrente, anche senza una ragione precisa. Questo può essere evitato se il venditore è pronto ad intervenire nel momento giusto. Anche questo può essere procedurizzato. Rispondendo alla domanda: “Come posso sapere quando il mio cliente è pronto a ricomprare”? Vendita successiva significa anche prepararsi il terreno per poter allargare la gamma dei prodotti o servizi che il cliente può comprare da te. Quali ulteriori bisogni la tua azienda può soddisfare? Come può farli venire a galla il tuo venditore?. Quelle che hai visto sono le 7 aree che compongono un processo di vendita. Ognuna di queste aree deve essere sistematizzata, così i tuoi venditori sapranno quali sono gli esatti “ingredienti” per ottenere la “torta perfetta” (le azioni per il successo). SE E’ SUCCESSO MA NON SAI COME E’ SUCCESSO, ALLORA E’ COME SE NON FOSSE SUCCESSO. Se invece conosci lo schema di gioco, puoi decidere di replicare a tuo piacimento le azioni sapendo che otterrai sempre uno stesso risultato. Ovviamente questo non vale per sempre. Non per nulla “L’abbiamo sempre fatto così” è una delle frasi più dannose per le aziende. Però questa cosa è di sicuro valida per un certo periodo di tempo. Quando devi fermarti e rimettere in discussione il processo? Quando i KPI (gli indicatori chiave di performance) iniziano a cambiare in senso negativo. Questo è un primo segnale di sofferenza dello schema ed è il momento in cui vale
3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER CREARE UN PIANO DI MARKETING – LA 3^ AREA CHIAVE
Ti sei mai chiesto chi è che vende nella tua azienda? Sicuramente la prima risposta che ti viene in mente è “i commerciali” o “i venditori”. Questa risposta non è sbagliata, ma devi sapere che chi attrae veramente il cliente e lo porta alla scrivania del venditore è il marketing. Per questo si dice che è il marketing che vende ed il venditore serve a chiudere il contratto. Il marketing è uno strumento aziendale che permette di tirare il potenziale cliente fuori dal suo guscio e di inserirlo in un processo che si concluderà con la vendita. La finalità del marketing è quella di portarti a conoscere i clienti ad una profondità tale che, nel momento in cui andrai a proporgli un prodotto questo rispecchi perfettamente le loro necessità e i loro desideri. E quindi non potranno far altro che comprarlo. “La finalità del marketing consiste nel conoscere e capire il cliente a tal punto che il prodotto o servizio è l’ideale del cliente e si vende da sé” Peter Drucker Per questo motivo, dopo averti parlato di come creare una grande mappa del business e come prendere l’abitudine di innovare sempre e in modo strategico, voglio ora parlarti di una terza AREA CHIAVE per accelerare il business, cioè la creazione di un piano marketing. È vero. Per creare un grande piano di marketing puoi tranquillamente affidarti a dei consulenti specializzati, ma è importante che sia comunque tu a prendere le decisioni importanti. E per farlo devi tenere a mente alcuni elementi fondamentali. Questi non sono elementi teorici, perché lo sai che io sono una persona molto concreta. Quindi, prendi carta e penna e cerca di fare gli esercizi legati ad ogni elemento chiave. In questo modo avrai buttato giù le linee guida per creare un piano marketing che potrai condividere con i tuoi collaboratori. Creare un piano marketing: il primo elemento. Ci sono 3 fattori ideali su cui concentrarti nel momento in cui stili il tuo piano marketing: concorrenza concorrenza concorrenza ???? Cosa significa?! Significa che prima di stilare un piano marketing devi fare una analisi accurata di come si sta muovendo la tua concorrenza ed il mercato. È fondamentale capire i messaggi che i tuoi competitors stanno utilizzando, cosa e come comunicano. “Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.” Harvey B. Mackay Lo strumento per conoscere la tua concorrenza è l’analisi della concorrenza, che puoi affidare a specialisti di marketing. Ti può essere utile iniziare a riflettere su alcuni elementi fondamentali per effettuare un’analisi della concorrenza. ?Fai i seguenti esercizi per ottenere una breve analisi della concorrenza: ? Pensa come il cliente: sei abituato a descrivere il tuo prodotto in un certo modo, ma per un attimo staccati dalla mentalità del venditore e mettiti nei panni del tuo cliente. Che problema ha? Che cosa lo porta da te? Cosa sta cercando? Di cosa ha paura e vuole evitare? Quale situazione ideale sta cercando? Devi muoverti come si muoverebbe un tuo potenziale cliente, e oggi quando cerchiamo la risposta ad un problema ci rivolgiamo in primo luogo a Google. Quindi, prendi il concetto che hai individuato al punto 1, sintetizzalo in una frase breve e cercala su Google. Le prime 5 aziende che escono nella ricerca Google sono i tuoi competitor. Iscriviti alle loro mailing list e inizia ad osservare come si muovono. Per ognuna di loro, studiane l’offerta: individua quali sono i loro prodotti e servizi, in che modo si caratterizzano, quali sono i loro cavalli di battaglia e come si differenziano dagli altri. Infine studiane la comunicazione: quali colori prediligono? che tipo di tono usano? sono colloquiali o formali? usano i social network o hanno solo un sito internet? sono più tradizionali o più innovativi rispetto al mercato? > PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il secondo elemento Ora che conosci meglio i tuoi competitor, devi comprendere meglio TE STESSO. Lo so, suona strano, in fondo, chi ti conosce meglio di te stesso? Eppure comprendere davvero il nostro valore e saperlo comunicare è una delle cose più difficili del fare impresa! Ecco 4 punti che ti aiuteranno. Per ognuno, cerca di rispondere alla domanda finale. Specializzazione: è fondamentale identificare un’area di specializzazione, un’area in cui sei il migliore nel soddisfare i tuoi clienti. ? Qual è il tuo cavallo di battaglia? Differenziazione: in cosa ti differenzi da tutti i tuoi concorrenti sul mercato? È fondamentale individuare questo elemento differenziante e comunicarlo all’esterno. ? Quale è il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza? Segmentazione: Pensa ai tuoi clienti ideali, che non potranno mai essere tutti i clienti disponibili sul mercato. Non saprai mai comunicare con tutti i clienti esistenti contemporaneamente, in quanto sono caratterizzati da esigenze e rischiereste specifiche, finiresti con il parlare in modo generico (e quindi poco efficace) con tutti. Definisci nel dettaglio il tuo target ed orienta la comunicazione verso di lui. ? Chi è il tuo cliente ideale? Concentrazione: è fondamentale capire quale sia il canale e la modalità migliore per entrare in contatto con il tuo cliente. Probabilmente sono più di uno, online e offline, ed è importantissimo identificare i più adatti al tuo target. ? Quale è il modo migliore per contattare il tuo cliente ideale? >> PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il terzo elemento Un ultimo importante elemento della leva del marketing è il content marketing, o marketing di contenuto, ovvero creare contenuti di valore sotto forma di testi, video, pubblicazioni. Perché è importante? Prima di proporre una vendita, devi dare valore al potenziale cliente per fare in modo che si fidi di te e che riconosca in te/nella tua azienda/nei tuoi venditori delle figure autorevoli che lo possano condurre nel suo percorso. Parlo spesso con imprenditori, venditori, liberi professionisti e un trend molto comune che sto notando