3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER CREARE UN PIANO DI MARKETING – LA 3^ AREA CHIAVE
Ti sei mai chiesto chi è che vende nella tua azienda? Sicuramente la prima risposta che ti viene in mente è “i commerciali” o “i venditori”. Questa risposta non è sbagliata, ma devi sapere che chi attrae veramente il cliente e lo porta alla scrivania del venditore è il marketing. Per questo si dice che è il marketing che vende ed il venditore serve a chiudere il contratto. Il marketing è uno strumento aziendale che permette di tirare il potenziale cliente fuori dal suo guscio e di inserirlo in un processo che si concluderà con la vendita. La finalità del marketing è quella di portarti a conoscere i clienti ad una profondità tale che, nel momento in cui andrai a proporgli un prodotto questo rispecchi perfettamente le loro necessità e i loro desideri. E quindi non potranno far altro che comprarlo. “La finalità del marketing consiste nel conoscere e capire il cliente a tal punto che il prodotto o servizio è l’ideale del cliente e si vende da sé” Peter Drucker Per questo motivo, dopo averti parlato di come creare una grande mappa del business e come prendere l’abitudine di innovare sempre e in modo strategico, voglio ora parlarti di una terza AREA CHIAVE per accelerare il business, cioè la creazione di un piano marketing. È vero. Per creare un grande piano di marketing puoi tranquillamente affidarti a dei consulenti specializzati, ma è importante che sia comunque tu a prendere le decisioni importanti. E per farlo devi tenere a mente alcuni elementi fondamentali. Questi non sono elementi teorici, perché lo sai che io sono una persona molto concreta. Quindi, prendi carta e penna e cerca di fare gli esercizi legati ad ogni elemento chiave. In questo modo avrai buttato giù le linee guida per creare un piano marketing che potrai condividere con i tuoi collaboratori. Creare un piano marketing: il primo elemento. Ci sono 3 fattori ideali su cui concentrarti nel momento in cui stili il tuo piano marketing: concorrenza concorrenza concorrenza ???? Cosa significa?! Significa che prima di stilare un piano marketing devi fare una analisi accurata di come si sta muovendo la tua concorrenza ed il mercato. È fondamentale capire i messaggi che i tuoi competitors stanno utilizzando, cosa e come comunicano. “Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.” Harvey B. Mackay Lo strumento per conoscere la tua concorrenza è l’analisi della concorrenza, che puoi affidare a specialisti di marketing. Ti può essere utile iniziare a riflettere su alcuni elementi fondamentali per effettuare un’analisi della concorrenza. ?Fai i seguenti esercizi per ottenere una breve analisi della concorrenza: ? Pensa come il cliente: sei abituato a descrivere il tuo prodotto in un certo modo, ma per un attimo staccati dalla mentalità del venditore e mettiti nei panni del tuo cliente. Che problema ha? Che cosa lo porta da te? Cosa sta cercando? Di cosa ha paura e vuole evitare? Quale situazione ideale sta cercando? Devi muoverti come si muoverebbe un tuo potenziale cliente, e oggi quando cerchiamo la risposta ad un problema ci rivolgiamo in primo luogo a Google. Quindi, prendi il concetto che hai individuato al punto 1, sintetizzalo in una frase breve e cercala su Google. Le prime 5 aziende che escono nella ricerca Google sono i tuoi competitor. Iscriviti alle loro mailing list e inizia ad osservare come si muovono. Per ognuna di loro, studiane l’offerta: individua quali sono i loro prodotti e servizi, in che modo si caratterizzano, quali sono i loro cavalli di battaglia e come si differenziano dagli altri. Infine studiane la comunicazione: quali colori prediligono? che tipo di tono usano? sono colloquiali o formali? usano i social network o hanno solo un sito internet? sono più tradizionali o più innovativi rispetto al mercato? > PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il secondo elemento Ora che conosci meglio i tuoi competitor, devi comprendere meglio TE STESSO. Lo so, suona strano, in fondo, chi ti conosce meglio di te stesso? Eppure comprendere davvero il nostro valore e saperlo comunicare è una delle cose più difficili del fare impresa! Ecco 4 punti che ti aiuteranno. Per ognuno, cerca di rispondere alla domanda finale. Specializzazione: è fondamentale identificare un’area di specializzazione, un’area in cui sei il migliore nel soddisfare i tuoi clienti. ? Qual è il tuo cavallo di battaglia? Differenziazione: in cosa ti differenzi da tutti i tuoi concorrenti sul mercato? È fondamentale individuare questo elemento differenziante e comunicarlo all’esterno. ? Quale è il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza? Segmentazione: Pensa ai tuoi clienti ideali, che non potranno mai essere tutti i clienti disponibili sul mercato. Non saprai mai comunicare con tutti i clienti esistenti contemporaneamente, in quanto sono caratterizzati da esigenze e rischiereste specifiche, finiresti con il parlare in modo generico (e quindi poco efficace) con tutti. Definisci nel dettaglio il tuo target ed orienta la comunicazione verso di lui. ? Chi è il tuo cliente ideale? Concentrazione: è fondamentale capire quale sia il canale e la modalità migliore per entrare in contatto con il tuo cliente. Probabilmente sono più di uno, online e offline, ed è importantissimo identificare i più adatti al tuo target. ? Quale è il modo migliore per contattare il tuo cliente ideale? >> PARTECIPA ALL’EVENTO DI SISTEMA PRO, CLICCA QUI E ASSICURATI IL TUO POSTO!! Creare un piano marketing: il terzo elemento Un ultimo importante elemento della leva del marketing è il content marketing, o marketing di contenuto, ovvero creare contenuti di valore sotto forma di testi, video, pubblicazioni. Perché è importante? Prima di proporre una vendita, devi dare valore al potenziale cliente per fare in modo che si fidi di te e che riconosca in te/nella tua azienda/nei tuoi venditori delle figure autorevoli che lo possano condurre nel suo percorso. Parlo spesso con imprenditori, venditori, liberi professionisti e un trend molto comune che sto notando